Що сталося з українськими стартапами, які отримали фінансування від USF?

Топ-5 помилок, які вбили понад 200 pre-seed/seed стартапів.

За два роки діяльності Український фонд стартапів (USF) надав понад 200 грантів у розмірі $25 тис. або $50 тис. на pre-seed та seed етапах. Це відбулося у період з 2020 року до початку 2022 року. І хоча це найбільша державна ініціатива з підтримки інновацій в Україні, далеко не всі з цих проєктів стали успішними.

Навпаки — більшість стартапів, які отримали фінансування, зникли з радарів інвесторів, не вийшли на ринок або померли на рівні MVP. 

Чому так сталося? Розкажу про Топ-3 типових помилок, які стали фатальними для сотень проєктів.

1) Фокус на грант, а не на продукт

Багато команд приходили на пітч лише з однією метою — отримати гроші. Після виграшу фокус зміщувався не на розвиток бізнесу, а на звітність, PR і “освоєння бюджету”.

Результат: після закінчення гранту — жодного revenue, жодного traction, і команда розпадається.

2) Слабкий або непотрібний продукт

“Інновація заради інновації” — частий гріх молодих стартапів. Проблема не вирішується, користувача немає, або він не готовий платити.

Часто це були:

•  дублікатори західних рішень без адаптації;
•  продукти без ринку в Україні та без плану виходу на глобал;
•  рішення, які «нікому не болять».

3) Відсутність стратегії Go-to-Market

Отримавши $25K/$50K, багато команд витрачали гроші на:

•  розробку MVP без валідації;
•  красивий сайт замість запуску реклами;
•  конференції замість customer development.

А коли справа доходила до продажів — не було:

•  плану дистрибуції;
•  розуміння LTV/CAC;
•  будь-якого traction.

4) Відсутність базових фінансових розрахунків

Багато стартапів будували продукт, не розуміючи:

•  скільки реально платитимуть клієнти;
•  коли з’явиться перший дохід;
•  як виглядає unit-економіка;
•  який шлях до break-even чи прибутку.

Типові помилки:

•  Орієнтація на фічі, а не на cash flow.
•  Відсутність будь-яких фінансових прогнозів.
•  Непрозуміла ціна, маржа, CAC, LTV.
•  Робили продукт, який сподобався їм (вмотивовані це робити) — а не тому, хто платить.

5) Надто повільний темп після гранту

Pre-seed стартап — це марафон на короткій дистанції. Якщо ви не вийшли на перших клієнтів або партнерів за 3-6 місяців після отримання фінансування — шанс вижити стрімко падає.

Часто стартапери:

•  надто довго “допилювали” продукт;
•  боялися виходити на ринок з сирим MVP;
•  чекали ідеального моменту, якого не існує.

Плюс затягування затвердження звітності Фондом та багато бюрократичних компонентів та процедур призводило до того, що грант з 3-х місяців розтягувався на 5-6.

USF зробив величезну справу — дав шанс сотням команд. Але виживуть тільки ті, хто мислить не грантами, а ринком. Хочеш побудувати стартап? Забудь про “безкоштовні гроші” — і зосередься на користувачі, ринку та прибутку.